近几年来，"砍掉中间商"这个话题炒的越来越火热，而首当其冲的就是我们经销商们，似乎没有了经销商在中间赚差价，无论是厂家还是消费者都能从中获得不少利益，但是事实却是相反的！
1.你被 “没有中间商赚差价”安利过？
例如 “某某网，直接把商品卖给个人买家，没有中间商赚差价”。
这则广告利用了人们的直觉认知，让消费者以为没有经销商赚差价，卖家就可以卖更多钱，买家可以买的更便宜！
它把“中间商”设在了人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，“他好我也好”。
这类似的逻辑还大规模存在传销中 “我们是直销，没有经销商加利润，所以很实惠” ,不少人凭直觉认为很有道理，相信您一定也被安利过。
在外人看来，经销商是这样的：如图
外人不懂，这么认为也就算了，就连常与我们接触的终端和厂家也都这样以为，每当谈到钱的问题时，便会听到这样的话：你这么一个大老板，缺这点钱吗，你赚那么多的利润，让我一点又如何。
2. 复杂的市场中，中间商也是夹缝生存
大部分人以为，作为经销商，就是一个在中间来回倒卖赚取差价的投机者，对于抱有这种想法的人，实在是蠢到了天际。
他们却不知道，现实的经销商其实是这样的：
销商们用尽了全力去配合厂家，去铺货，去开拓市场，数年如一日的干下来，刨去了各种开支，发现唯一挣到手的几个银子，也都变成了库存积压在仓库里，而他们耳边的青丝，已经变成了白发。
在这种情况下，互联网时代来临，电商冲击猛烈，经济寒冬侵袭，各个经销商老板都在烟雾缭绕的房间里愁白了头：今年这买卖怎么干啊。
偏偏在经销商愁眉苦脸的时候，莫名的几双大手就伸到了眼前。
厂家说：现在经济困难，店里面的费用你那里先顶一下。
客户会说：现在买卖不好干，货款稍微往后拖几天。
经销商哭了：你们都困难，难道我就不困难吗？还让不让人活了！
实际上，凭直觉来判断没有经销商，各方会获得更大利益是不靠谱的，经销商在市场环境中的价值还远没有开发出来，未来会越来越大。
3. 中间商是实现经济效益的主要源泉
我们先普及下关于经销商的基础知识。请翻开科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章，你一定会看到这段让中间商泪流满脸的话：“我们不是投机分子，不是寄生虫，我们是创造价值的！”
让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。
A部分显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。
B部分显示了三个生产者通过一个分销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。
这样，由于中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是说你剥掉合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。
这虽然反直觉，但它是营销的常识。
实际上，中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。
最后，经销商家人们，不要灰心，不要放弃，重拾自己的核心职能，才能体现商业“经济效益的主要源泉”（科特勒语）的价值。
熬过寒冬，等待中间商的是卓越与辉煌！
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发表于 2018-8-25 22:41:26
